Ao mesmo tempo que pensamos nas vendas e na comunicação como algo que impacta todo e qualquer setor. Cada nicho tem as suas peculiaridades.
E quando falamos de promover serviços e produtos as ações mudam. Até porque um é palpável e o outro, não.
Vamos às principais diferenças do marketing para serviços e produtos?
Tangibilidade
Ao analisar um produto é possível usar quase todos os nossos sentidos: tato, visão, olfato, audição e, algumas vezes, paladar. Já os serviços caem na esfera do intangível, aquilo que a pessoa não percebe todas as suas características e benefícios.
Por isso, é preciso vender a experiência, os resultados e o atendimento de excelência. Mais do que o próprio serviço em si.
Além disso, o currículo e autoridade do prestador é extremamente relevante para os serviços. Enquanto que para os produtos, muitas vezes, nem imaginamos quem está por trás da sua concepção e desenvolvimento.
Tempo de conversão
De maneira bastante ampla e generalista, vender produtos é mais fácil do que serviços. Por quê?
Quem está à procura de um item palpável tende a fazer compras mais imediatas. Enquanto quem contrata alguém para cumprir uma tarefa, tem um foco a longo prazo que, exceto para serviços emergenciais, costuma levar um tempo para escolher e comparar as opções disponíveis.
Uma curiosidade é que os millenials (nascidos de 1981 a 1996) procuram produtos de ticket alto com bastante antecedência. Como joias, carros, bolsas do mercado de luxo, entre outros.
Então, algumas vezes, quem está ali assistindo seu conteúdo pode não ter comprado ainda. Principalmente aqueles entre 28 e 43 anos.
De toda forma, é extremamente importante para a marca focar no lifetime value e cuidar para que o cliente permaneça com você. E não apenas se concentrar na venda imediata.
No marketing, dizemos que é muito mais confortável vender para quem já compra de você!
Customização
É mais comum personalizar um serviço do que produtos. No entanto, hoje em dia, temos diversas alternativas de marcas que preconizam a customização nas suas peças.
Marcas que vendem atividades executadas para os outros podem se beneficiar imensamente da individualização. E deixar o atendimento a "cara do cliente".
Preço
Enquanto o custo de produtos é baseado na demanda do mercado, concorrência e na qualidade do objeto, os serviços são calculados pela experiência do profissional, nível de atendimento, aparência do local, equipe, conforto e experiência do cliente.
Apesar de todos esses itens da venda de serviço serem importantes para a comercialização de produtos, especialmente visando a retenção dos consumidores, elas são muito mais subjetivas para quem vende seu tempo e habilidade. E, por isso, mais fácil de aceitar as oscilações de preço dentro do mesmo mercado.
Avaliações
Produtos podem ser recomendados pela sua qualidade, durabilidade, praticidade, entre outros. Características visíveis e que podem ser provadas através de testes e selos.
Em relação às recomendações, os serviços também caem na subjetividade. Afinal, cada um terá uma experiência singular e vai indicar baseado na sua satisfação, em como sentiu confiança e qual a reputação daquela empresa para si.
Credibilidade
Apesar de toda marca ter que entregar compromisso com a verdade e com o cumprimento do que vende para os seus clientes, os serviços ganham mais peso nessa categoria. Entenda!
Não é possível devolver ou trocar um atendimento prestado por outro profissional. Muitas vezes, o dano do mau serviço traz impacto mais significativo para o dia a dia do consumidor.
Pense no cenário! Você adquire um tênis, ele chega rasgado. Você vai até a loja, efetua a troca e "vida que segue". Agora imagina contratar um personal trainer para aprender a correr e ele ensina técnicas incorretas e que não estão de acordo com o seu estado físico. Você não irá, muito provavelmente, ter o seu dinheiro de volta. E, por isso, não irá indicá-lo para mais ninguém.
Concorda?
O que eles têm (ou deveriam ter) em comum?
Pessoas
Apesar de dizerem que produtos têm 4 Ps (Produto, Posicionamento, Preço e Promoção) e serviços, 7, somando Pessoas, Processos e Provas, acreditamos que os dois tipos de consumo se beneficiam de todos eles. Especialmente da categoria Pessoas.
Afinal, é tudo sobre elas!
O que o cliente ganha com isso?
Independente do que você venda, é fundamental ter a visão do que a audiência está tendo de benefícios da sua marca. Seja no âmbito digital (conteúdo, trocas, construção de comunidade) ou na presença física (experiência, atendimento, conforto).
Storytelling
Todo mundo ama uma boa história. E saber contá-la é o mais importante.
Como o seu público vai se conectar com tudo que você tem a dizer? Em que momento é essencial explicar o conceito por trás da construção de marca?
Lembre-se de responder perguntas ao contá-la! Para isso, saiba o que a sua audiência quer saber sobre a sua empresa.
Abrace a sua magia!
Antes de focar no que é essencial para o mercado, conheça o que é importante para quem compra de você. E quais são as suas verdades!
A sua marca só irá viver o extraordinário quando você fugir do óbvio. E ousar ser autêntico!